営業として長く勤められていますが、様々な変遷がありましたか？

当社は最初、作業手袋の行商からでしたが、消耗品中心から作業服、ユニフォーム、そして若い人がメンバーに増えてノベルティグッズ、オーダユニフォームにまで範囲が広がってきましたね。それはまたすばらしい力になったと思います。作業服でも、昔の機能性のみで色も紺やグレー、ベージュのものから、今ではワンランク上のカジュアルウェアにまで発展進化しましたね。まさに、時代が変わり人のニーズが変化したことを感じます。またバブル経済も全盛からその崩壊も体験して、苦しい時期ももちろんありました。正直辞めようと思ったことも何度かあります。個人的には、防府と周南のエリアでお客様のセンスやニーズが違うことなども面白い発見でしたね。

HARADAの生き証人として、若い営業マンに教えたいことは何でしょうか？

私が一貫して大切にしている姿勢は「何があってもお客様第一主義」ということです。実は私が得意な営業は、当社が創業からずっとベーシックに扱っている「消耗品」関係です。消耗品は、利幅は大きくはないですが、日々使うもので必ず必要になるものですから、定期的にリピートが必ずある。それを長く長く指名していただく積み上げが、大切なのです。扱う商品は競合他社でも同じものです。でも値引きをしてしまうと、こちらに無理が生じ、長いお付き合いはできません。そこでどうすればHARADAを選んでいただき、ずっと「同じ頼むならHARADAさんにお願いしたい」と思っていただけるか。ここが営業マンの大事なところです。つまり、営業マンが「コミュニケーションをとること」は、「HARADAならお願いしたい」「ちょっと相談してみたい」と思ってもらえる大切な道なのです。

営業とは何なのか、の根本ですね…！

そうですね、だからお客様からご要望が出た場合「できるかできないか」ではなくて「どうしたらできるか」を考えてご希望にそえるようにがんばってみる。その積み上げです。あとは、担当の方とのやりとりの中で、お客様の仕事の現場、お客様の考え方、をイメージすることが大切です。市内のお客様から朝注文が入り、その日の夕方に納品したら「もう仕事が終わるのに今頃持ってくるのか」といわれたことがありました。その現場の状況を、私がイメージできていなかったんですね。お客様の現場で何が起こるかがわかっていれば、いつ頃お伺いすればいいか、何をおすすめすればいいか、が自ずとわかってくるのです。そしてそれは、担当の方とのコミュニケーションから学ぶことなのです。

長くお付き合いいただきたいからこそ、相手を知ることが大切なのですね。

30年以上営業をやってきまして、お客様とコミュニケーションをとれていること、そこで何をすればいいか自分で考え、それで喜んでいただけることが本当にうれしいことだと感じています。「別の会社が営業に来たよ」と情報をくださることもあり、また自分たちがお客様に役立つ情報を提供できることもあります。それもすべて、日々の幅広い雑談から生まれてくる信頼関係だと思いますね。